Dog er det kun få der gør det rigtigt og for dem er det med stor succes!
Inbound handler i sin reneste enkelhed om at skabe indhold der rammer ud til den rette målgruppe og personaer, hvor din virksomhed er det rette match.
Ved at have fastsat den rigtige målgruppe, har du en betydelig bedre forudsætning for at føre dem helt fra ukendt til kunde. Det gør også arbejdet fra marketing, til salg, til service betydeligt bedre - da alle parter er bekendt med målgruppen og den ideelle kunde for dig virksomhed.
Eksempel.:
Din virksomhed sælger special udstyr til rengøringsindustrien.
For 9 ud af 10 virksomheder vil de starte en kampagne for at blive synlig på Facebook, LinkedIn og via Google annoncering og tiltrække trafik. Men den målgruppe du rammer nu, kan kun skæres ned til en vis del, hvor for dem som rammer annoncen og klikker til din hjemmeside modtager dårlige budskaber samt din relevans er helt i bund. Det ender oftest med at koste dig utrolig mange penge, uden at få et egentlig udbytte fra den annoncering.
Der er selvfølgelig en “Kontakt os” knap i bunden af din side, men når du kigger nærmere på din data, kan du se at kun 15-25% når ned til den. Alle disse ting ændres ved inbound marketing strategi, da det vi som helhed vil tænke rejsen ind; Tiltræk - Engager - Glæde.
I stedet skal du tage en analytisk tilgang, ved at kigge tilbage og se hvem dine kunder har været de sidste to år, hvilke personaer, hvilken geografisk lokation og hvilken målgrupper de rammer indenfor.
Med den posen viden, starter du med at fastsætte den målgrupper, der lige præcis er et match til det du allerede ved der skaffede dig kunder. (Har du ikke dataen, er mit råd altid at kigge tilbage til starten af virksomheden og spørge “Hvem var dette produkt tiltænkt” og derfra opbygge en målgruppe).
Når dette bliver kombineret med de data du har i dit CRM system, vil du have mulighed for at lave en skræddersyet kampagne, som er mere personlig efter behov, er meget bedre til at opsamle leads og de er langt mere modtagelige overfor den efterfølgende kontakt du laver via marketing automation.
Derfra starter arbejdet med at få beskrevet indhold, der kan tiltrække potentielle leads.
Alle landingssider bliver lavet med tankerne om “Growth Driven Design”.
Du kan læse meget mere om det her, men kort fortalt - skal du sætte dit mindset til at siden er skabt for at opsamle leads, mindst have 3 CTA’s på siden og være skrevet til en målgruppe. (Men det har du jo allerede styr på fra tidligere).
Allerede her, kan du starte annoncer og dit content vil performe bedre end eksemplet i toppen.
Og tro mig!.. Jeg har lavet 100vis af landingssider, og bare at sætte sit hoved på én målgruppe forandre resultatet markant!
En ting kan garanteres ved at bruge inbound marketing, og det er at møderne nok komme, hvis målgruppen, strategien og viden bliver givet ud. Men husk nu at hele Danmark, Norden eller verden ikke ved, at lige præcis du ligger inde med denne ekspert viden indenfor dette branchespecifikke område. Så den eneste måde at de komme ud med budskabet, er ved at få defineret de forskellige sektioner af viden, der lige præcis er branchespecifikke for din virksomhed og den målgruppe i ude for at ramme. Så lad os dykke ned i de tre grene af Inbound Metodikken.
Det handler det om at tiltrække det rette match af potentielle leads og få fremvist at du er eksperten inden for det givne område du må arbejde i som virksomhed.
For at nå ud til din målgruppe er det vigtigt at få skrevet og få udgivet en hel masse godt indhold. Dette indhold kan laves som blog, landingssider, et specielt tilbud eller via sociale medier herunder LinkedIn, Facebook mm.
Inden dette content arbejde begynder, er det vigtig og sammenligne strategien med målgruppen og personaer og SEO strategi bager selvfølgelig præg på hvilke søgeordstermer du skal huske. Endnu et vigtigt punkt, ligger i at se hvad din målgruppe stiller af spørgsmål og hvor lige præcis at dit produkt kan ikke løse en hovedpine som brugeren bag ved skærmen oplever.
Når den rette strategi er valgt og dit content mange af de problemer som målgruppen søger efter, vil jeg Google oftest give dig kredit for dette ved at give dig SERP.
Vi ser ofte at kunder der ude og besvar ikke branche specifikke spørgsmål, ender med at opnå dette efter 6-9 måneder efterfølgende stige med 45-55 % i organisk trafik blot ved at have sat sig det mål, at besvare spørgsmål med deres viden og deres content.
Nu hvor du rammer det rette publikum, har I også meget nemmere ved at konvertere potentielle leads til et møde, fordi jeres produkt allerede matcher med deres behov. Så for Marketing teamet, er det nu at arbejde begynder med at pitche, hvad lige præcis din virksomhed kan. De bedste kanaler til dette formål er bla. e-mail marketing, livechat, segmenteret sociale opslag, re-marketing via betalt annocering eller på hjemmesiden hvor du levere dynamisk indhold efter hvem den besøgende er.
Det er også her hvor er rejsen fra at marketing arbejder med leads til at salgsteamet arbejder med dem er betydelig kortere! Hele denne rejse er blevet kortere for marketing til salg, fordi at I deler den samme kerne af viden via CRM. Lige præcis den viden du har arbejdet med inden for marketing, er også til rådighed for sælgeren lige ved hans fingerspidser. Så for sælgeren, har marketing gjort det til en sjov rejse, at kunne starte et dedikeret og personligt forhold til den måske kommende kunde.
For hey!.. Du har jo næsten fortalt salgsafdelingen, hvor mange kampvogne der er bag fjendens linje.
Alt den viden har du opsamlet til salgsafdelingen, fordi den potentielle kunde måske har hentet et whitepaper omkring et produkt i sælger. Hvilke sider der er besøgt og det kan også være at I har en beregner, hvor jeres lead f.eks. kan se hvor meget mere at deres fabrik kan køre med jeres kuglelejer, i forhold til konventionelle kuglelejer.
Alt dette data ligger lige foran sælgerens fødder!
Så enten kommer jeres lead-score og fortæller sælgeren, at det marketing har arbejdet med igennem de forskellige kanaler, nu betegner kontakten som et varmt lead der er klar til salg. Det kan også ske at salgsafdelingen har deres ugentlige gennemgang af potentielle nye leads og de derfor udvælger sig enkelte at række ud til. Ja der er faktisk ikke noget der stopper dem/jer for at hjælpe og væksten jeres virksomhed.
For husk! Marketing har jo fjernet salg fra sælgeren og gjort ham mere til en service for det potentielle lead.
Marketing og Salg har nu opfyldt alle kravene og det potentielle lead blev til en kunde. Derved træder det sidste ben af inbound-strategien ind og det gælder nu om at fortsætte med at glæde alle dine kunder.
Fundamentet for dette har ikke ændret sig på nogen måde, og det handler stadig om give viden fra sig og derved styrke din plads i markedet. Du kender nok ordsproget - “Det bedste salg kommer fra mund til mund og mund” og det opnå du bedst ved at dine nuværende kunder har noget at fortælle til deres netværk.
Med en verden hvor det forventes at kundeservice kan tilgåes 24/7, har det aldrig været vigtigere end nu, at have et system der kan tage alt den information der findes i din virksomhed og nå ud med dette på det rette tidspunkt. Dette skal både være et mix af en videnbase der kan søges i, chatflows der kan give et relevant svar eller lede kontakten i den rigtige retning, eller hurtige og nemme formularer der kan udfyldes så man ved at der tages hånd om ens problematik.
Når dette er opnået, vil det se en betydelig frafalds-rate på dine kunder og en markant øgning i LTV.
Hver enkelt interaktion dit lead har med din virksomhed skal skræddersys til hvilket stadie af købsrejsen han/hun befinder sig i.Og købsrejsen er ikke den fra Marketing til salgsafdelingen, men det er den aktive proces, som vi alle gennemgår op til at vi laver et køb som fx. at afsøge markedet for løsninger der kan fjerne ens problem eller matchning af priser. At kende købsrejsen for din persona vil være nøglen til at skabe det bedst mulige indhold, så marketing ikke famler i blinde og forbruger timer på emner som leads ikke har interesse i.
Du kender helt sikkert den klassiske funnel, men i stedet for at tale om toppen, midten eller bunden af tragten, består købsrejsen af tre faser: Bevidsthedsfasen , overvejelsesfasen og beslutningsfasen.
Disse illustrere de oplevelser, dine potentielle kunder gennemgår.
Sidder du og tænker “Det behøver vi ikke bruge så meget tid på”, så må jeg desværre tage min konsulent-hat på og sige “Så kan vi ikke hjælpe dig”. For alle har gennemgået købsrejsen og du er jo faktisk ved at gennemgå den lige nu, ikke? Dette blogindlæg er jo skrevet med samme præmisser, som jeg står og forklare til dig lige nu og jeg forklare hvilken sted i købsrejsen jeg mener du er, længere nede i artiklen. :)
Men vi er ude og jagte den vej, du tager, når du har et problem at løse. Lige fra at undersøge mulige løsninger til at købe en.
Bevidsthedsstadiet er, når din potentielle kunde oplever og udtrykker mønster på et problem eller en mulighed. De laver undersøgelser på Google, linkedin eller noget helt tredje for at forstå, lokalisere eller kunne beskrive deres problem mere tydeligt.
Overvejelsesfasen er, når et lead nu har klart defineret og kan beskrive deres problem samt ønsker til løsning. Der er nu mere tale om at der skal kunne sættes “tjek” ved om det mulige køb kan løse problemet med mere og hvordan det indvirker deres dagligdag.
Beslutningsfasen er, når den potentielle kunde har taget en beslutning om at et køb skal tages. Der er fundet løsninger på problemerne fra bevidsthedsstadiet og overvejelsesfasen har klart defineret hvilke løsninger der kan fjerne deres problemer og spørgsmål. Der er udarbejdet en liste med potentielle leverandører, budget og hvilke produkter der skal løftes for at deres strategi kan føres ud i livet. Du vil måske opleve at første kontaktpunkt allerede kan være nu, men uanset hvad skal du være klar til at kunne tage kontakten fra leads i de tidligere stadier.
Når du har sat dig ind i personaer for købere og deres købsrejse er det blevet tid til inbound marketing.
Som tidligere nævnt i dette blogindlæg handler det om at skabe god content der er skræddersyet til købsrejsen og persona - så du stikker ud fra konkurrenterne.
Nu lovede jeg at give indblik i vores købsrejse og persona'er for denne artikel, så den skal du selvfølgelig ikke snydes for :)
Dette blogindlæg er skrevet med henblik på at ramme dig i bevidsthedsstadiet på købsrejsen. Ud fra analyser kan vi se at spørgsmål som;
"Hvad er inbound marketing?", "Opbyg målgruppe" og "best practise til B2B leadgenerering" ligger meget højt og derfor er det også nogle af de spørgsmål jeg besvare i dette indlæg.
Som målgruppe arbejder du til dagligt med Marketing og i et mindre hold på 2-3 medarbejdere.
Vi kalder dig internt hos MCB "Marketing-lise" og du er i alderen 26-54 år. Virksomheden du arbejder I, er mellem-stor-virksomhed og handler med 70% B2B og 30% B2C.
En realistisk målsætning er en svær opgave, og oftest er det faktisk den sværeste! Men det er absolut den vigtigste øvelse du skal lave for at kunne drive en ordentlig inbound marketing kampagne.
Det giver jo nærmest sig selv - men før du starter en kampagne SKAL du kunne svare på spørgsmålene:
- Var min indsats en succes for virksomheden?
- Hvad skal jeg optimere til næste gang?
- Hvor mange leads har kampagnen konverteret til salgsafdelingen?
Kan du ikke dette, SKAL du som det første step i rejsen have styr på din tracking og systemet du bruger til marketing, salg og service. For tænk sig, hvis du startede op for en kampagne og den fik succes (for det vil den) og du ikke kunne dokumentere resultaterne?
Så ville muligheden for at få flere kollegaer på kontoret, højere marketingbudget og ikke mindst rosende ord flyve lige forbi dig.
Heldigvis kan de fleste marketing programmer håndtere dette, og lad mig være ærlig! Der er kun to programmer du skal kigge på, når du skal til at starte op for rejsen til inbound marketing og det er HubSpot eller Salesforce. HubSpot opfandt faktisk termet Inbound og det er gennemsyret i virksomheden og deres værktøjer - så jeg vil foreslå dig at kigge denne retning.
Med HubSpot får du også et meget stærkt rapportværktøj, så alt det jeg lige har nævnt, vil være muligt fra dag et og du skal ikke have en programmør ind for at flytte data fra det ene værktøj til det andet.
Så sæt mål for din kampagne sammen med salgsteamet, sørg for at kunne besvare de tre spørgsmål og lad din virksomhed vækste med raketfart.
